就因为参与了两次直播带货，“柜姐”何艳艳就这样“猝不及防”地火了。

在市中心化妆品牌最为齐集的新世界大丸百货，“柜姐”何艳艳首次走进直播间，一小时内“带货”15万元——这不仅“秒杀”了众多专业网红，更创下其所属品牌欧舒丹的单柜销量之最。

然而，少有人知晓：“猝不及防”红火的背后，起初是由更多“无奈”铺垫起来的。

因为疫情，站了十多年柜台的艳艳，一夜间发现自己此前累积的销售经验不管用了。她必须站上云端重新“出道”，相隔着屏幕，以新的面貌、新的技巧去招揽、去争取顾客的视线，更去点燃那些消费的欲望。

好在她有足够的机智和认真——很快分析并领悟到直播间里的“生意经”：“不管形式怎么变，用心，才能换来长久。”

屏幕那头的“刚刚好”，其实大有讲究

今年3月以来，为带动消费，商场搭建起一个共享直播平台，鼓励各大美妆品牌上云端“撸客”。何艳艳所在的品牌成为首批尝鲜者，参与了两次直播，她已经咀嚼出其中不少道道。

“直播间里真是越夜越精彩，晚上十点往往最热闹，而真正下单通常在临睡前半小时”。

“主持人语速最快时，通常就是下单高峰期，这个时候千万不能打断或插话，可以事后作为补充再介绍”。

还有，“独家”“库存不足”这类关键词是自带情感流量的，能在关键时刻激发一拨下单热情。

对于这些小秘籍，何艳艳如数家珍。

实操中，边直播边摸索，她还自己创下了更多好用、管用的带货手段——搭配“独家礼盒”。一方面，要提前和公司申请全国备货，确保充足库存；同时，要突出“独家”，根据不同季节、不同消费需求，将不同产品配搭到一起，给人“刚刚好”的感觉。

这个“刚刚好”，内里却大有讲究。

比如：一个礼盒中要有一款有份量的轻奢类明星产品，然后配搭两款平价类常青款产品，价格不会太高，自用、送礼皆宜。现实中，这样的独家礼盒在线上销售十分火爆。

还有，同样一款产品，要根据不同季节从不同维度来推荐、描述。

以一款带有乳香和花果香的身体乳为例，冬天卖货时要强调其“浓浓的奶油香”。而天气渐热，就转为强调其“冰激凌般的触感”……

此外，她还发掘出了“单品囤货式”销售技巧：比如，买两瓶大瓶装护肤水会有额外优惠，但是相搭配的乳液却需要另外购买，“这就黏住了顾客，不怕下次不来”。

“20分钟”换来的情感增值

“3月下单顾客”“跟踪型顾客”“直播间新客”“线下老客”“甜扁桃顾客”……

翻看艳艳手机端的微信群，足以感受她的这份认真：她将自己能联系上的近千名客人根据不同特点，手动做了“精准画像”，并按照不同标签分类入群，便于线上线上的精准沟通和维护。

比如，甜扁桃，是品牌新出的一款轻奢系列，价钱比其他产品略贵，但很受一部分客人的追捧和喜欢，根据咨询和下单情况，艳艳就设立了“甜扁桃顾客群”，更有针对性地解答他们的护肤问题和产品推荐。

线上获客是一方面，艳艳更想着办法让顾客们能实地光顾门店，“与线上目的性很强的‘便宜’相比，线下不经意地逛逛看看，总能带来更多意想之外的消费”。

为此，她在店铺里开始了更多创新——把原来两三分钟的手部产品体验直接升格为时长20分钟的“手部SPA”；根据季节新推“脸部防晒按摩体验”等等。

这免费的20分钟，对于顾客是“超值”，对于店铺更是——现实中，一来，这轻松的20分钟很容易转化为店员和顾客间的“情感增值”，超过95%以上的客人在体验后总会有现实购买；同时，有顾客坐着的20分钟，给店铺营造出一种“饱满人气”，期间很容易吸引来其他顾客。

在线上获客、转化云端客户等方面，肯动脑肯花功夫的艳艳小试牛刀，首战告捷。如今，防疫成为常态化的当下，她还酝酿着新动作：备足功课，开设一场长时间专题直播，一一介绍不同系列和产品特色，充分在流量里“掘金”。

文：顾一琼
视频：祁骏
制图/编辑：陈云峰
责任编辑：王蔚

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