下沉市场的竞争在进一步加剧。刚刚结束的618电商大促中，各大电商刚晒出了下沉市场的成绩单，如今第二波大战又将来袭，阿里巴巴聚划算今天宣布将99划算盛典升格为99划算节，同时宣布推出四个针对下沉市场商家的运营工具，将帮助商家触达5亿下沉市场用户。

作为阿里巴巴双11大促前的最重要战役，聚划算显然更加适合成为下沉市场的作战主力军，这从聚划算在阿里巴巴的地位就可看出端倪。今年，阿里巴巴全面重启聚划算，旨在为下沉市场创造新供给，以满足下沉市场用户更多元化的需求。阿里巴巴最新的一份财报显示，淘宝新增年度活跃消费者来自下沉市场占比70%，聚划算成交同比上涨86.5%，聚划算为产业带商家带来订单4.66亿笔。

那么，“下沉市场”还有多少潜力可挖？它背后，有两大思考：第一，如何唤醒沉睡的市场？第二，如何创造新的价值？

唤醒沉睡的市场

大聚划算事业部总经理刘博今天宣布了聚划算在下沉市场新的战略目标：激活10万个品牌商家，打造100万个爆发单品，创造10000亿的下沉市场生意增量，孵化100个数字化产业带，培育10000家数字化工厂，让产业带日均订单量突破1000万。这不禁让人想到下沉市场的早期“拓荒者”拼多多。

在此轮下沉市场的竞争中，红杉资本中国基金投资合伙人苏凯笑言自己是一个积极审视这个市场的“旁观者”，“下沉市场与红杉资本的关系，是几个被投企业在今年出现了爆发力，我相信现在投的企业未来几年也会上名单。”

在苏凯看来，想要在下沉市场获得50%、100%的增速，首先要唤醒大量的沉睡市场，也就是平台“赋能”，除了为商家品牌赋能之外，消费者也是要赋能的。他指出，在组织能力里有一个很经典的理论“组织能力打造”，表现为“你愿意做，你会做，你不得不做”，这个模型用在消费者赋能里依然成立。以聚划算的平台为例，透过阿里整个经济体，能够形成一种概念，让消费者“愿意用、愿意买”，如果产品和平台的确好用，手指一点，坐等到家，消费者就“会买”。当让这种购买行为已经成为生活习惯的一部分，变成“不得不买”，这就是对消费者的赋能。

按照苏凯的理论，如今电商在下沉市场的探索依然停留在消费者习惯养成上。此前，新电商代表拼多多的IPO一鸣惊人，让整个市场注意到下沉市场这片“巨大蓝海”，从成长路径来看，拼多多通过人工智能推荐、游戏、社交裂变等方式来捕捉消费者，已经从“你愿意买”过渡到“你会买”的阶段，但离开“不得不买”还有一段距离。阿里巴巴CEO张勇在接受媒体采访谈起对拼多多的看法时就曾说：“你就当成在帮我开拓农村市场，教育用户好了。”

创造新的价值

一二线城市消费者与下沉市场的消费者，在对于同一件商品的喜好上，很有可能呈现出截然不同的“口味”，在一二线城市的“爆款”，不一定符合四五线城市的审美。对于生产厂商而言，这无形之中形成了困扰：打入“下沉市场”，方法论可能很不一样。

百丽做了尝试。今年天猫618期间，聚划算联合百丽定制的一字带马卡龙色凉鞋，促销期销售超18000双，高居女鞋单品第一，其中，三线城市及以下的下沉市场销量占比达到50%。在复盘618的爆款时，百丽国际执行董事李良就认为，自下而上的数据很重要，“聚划算基于技术和数据支撑，在选款配色、包装策略、价格策略上给品牌和产业带商家的指导，成为驱动其高速增长的数字化引擎。”

刘博透露，针对下沉市场，聚划算将推出新供给中心，依托阿里巴巴平台，以技术和数据为商家赋能，创造新的价值，“品牌从生产阶段就可以得到数据支持，以产出更适销对路的产品；在销售阶段，聚划算也将帮助它们更精准地触达用户，从而实现新品爆发。整个链路的应用，也会从整体上提高生产和运营效率，为企业创造更大的利润空间。”

据悉，和新供给中心同时发布的，还有聚划算针对下沉市场的“三大用户覆盖网”。这一覆盖网包括“电力图”、“火聚手”和“共享网”。其中，“电力图”可以整合阿里生态和相关合作伙伴的下沉通路和场景，帮助有需求的商户，“一键触达”总规模达到5亿的下沉市场用户；“火聚手”是基于亲友关系的好货分享，有效激活百城千县亲友关系网；“共享网”则会将让参与品牌将新获取的下沉市场用户，拉入一个共享流量池。据悉，近期将有3000个品牌加入下沉市场“共享网”。

分析人士表示，下沉市场新供给中心和“三大用户覆盖网”的推出，将成为聚划算达成新战略目标的关键支撑。

作者：徐晶卉
编辑：李静
责任编辑：张懿

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